La direction veut mettre en place une nouvelle organisation commerciale. D'après les premiers éléments présentés au Comité d'Entreprise, la mise en oeuvre ne correspond pas aux principes. Et la direction ne parvient à justifier les dérogations aux règles qu'elle a elle-même fixées.
Petit retour historique
La SGAM AG2R LA MONDIALE a vu le jour le 1er janvier 2008. L'organisation commerciale a été la première pierre de l'unification du groupe.
L'organisation actuelle, qui date donc de 2008, est basée autour de onze régions en métropole.
Il y a trois ans, l'objectif organisationnel était de rapprocher les équipes issues des trois réseaux : marché des particuliers AG2R, marché des entreprises AG2R et marché des professionnels LA MONDIALE. La volonté affichée de la direction était de créer une culture commerciale commune aux deux entités et d'insuffler un esprit d'équipe.
Les régions ont été organisées autour d'un binôme hiérarchique, un directeur régional, le patron, au rôle politique et un directeur régional des ventes, au rôle d'animation commerciale. Pour assurer un équilibre des responsabilités entre AG2R et LA MONDIALE, il avait été décidé que les directeurs régionaux seraient issus d'AG2R et que les directeurs des ventes viendraient de LA MONDIALE. Même si la règle avait souffert de trois exceptions, elle avait été appliquée.
organisation actuelle
L'organisation devait également coller à la carte politique d'AG2R (les COREAS régionaux).
Constat sur l'organisation actuelle.
Après trois ans de fonctionnement, la direction affirme « qu'une partie des objectifs ont été atteints, notamment en termes d'unification de la force de vente, d'apprentissage de nos cultures, de la compréhension de nos marchés ».
Le constat que la CFDT dresse est lui plus mitigé. Même si des synergies ont pu apparaître grâce à cette organisation, force est de constater que beaucoup de chemin reste à parcourir pour que les équipes travaillent ensemble, dans un véritable esprit d'équipe et avec une culture d'entreprise unique.
Deux éléments le démontrent. Même si les équipes AG2R et LA MONDIALE travaillent dans des mêmes locaux, les espaces réservés aux collaborateurs de chaque entité sont souvent séparés et les salariés se parlent finalement peu.
Autre élément plus grave, les ventes croisées ne semblent pas fonctionner. Il est rare qu'un commercial de LA MONDIALE fasse appel à son collègue d'AG2R pour une vente additionnel sur un produit santé ou prévoyance et vice versa pour les produits LM. Si synergie il y a, elle existe avant tout sur les produits et non autour des clients.
La justification d'une nouvelle organisation.
La direction affirme, qu'au bout de trois ans de fonctionnement, « nous nous rendons compte à présent qu'il faut faire évoluer cette organisation, en cherchant une plus forte proximité entre l'organisation régionale, le terrain, les clients et notre organisation politique ».
Ainsi, la direction veut « affiner le maillage territorial » avec des régions plus restreintes. Le pilotage de la région deviendrait ainsi moins complexe, la proximité avec les clients serait améliorée et les relations avec les conseils d'administration régionaux (COREAS) facilitée.
Dont acte. Sur les principes énoncés, la CFDT ne peut qu'être d'accord. Mais nous allons voir que la mise en musique du discours de la direction prend des libertés avec la partition.
Le découpage des régions
Pour répondre à l'objectif d'un maillage plus affiné du territoire, la direction envisage de passer de 11 régions à 14 en métropole.
Cinq régions ne seraient pas impactées :
- Nord-Pas-de-Calais/Picardie,
- Centre-Touraine,
- PACAC,
- Alsace-Lorraine, à l'exception de la Meuse, qui devrait rejoindre la nouvelle région Champagne-Ardenne
- et la région parisienne.
D'autres régions seraient redécoupées, avec de nouvelles directions régionales.
- La région Bourgogne/Champagne-Ardenne/Franche-Comté serait découpée en deux régions : une région Champagne-Ardenne et une région Bourgogne/Franche-Comté.
- Une région Bretagne/Pays de Loire serait également séparée de la région Normandie.
- La région Rhône/Auvergne divorcerait de la région Alpes.
- Pour le Sud-ouest, une région Poitou-Charentes/Limousin serait créée, la région Aquitaine serait regroupée avec la région Midi-Pyrénées et la région Languedoc-Roussillon quitterait le giron de la région Midi Pyrénées pour devenir indépendante.
Dans ce schéma, la localisation et les missions des équipes ne devraient pas changer.
On peut déjà voir dans cette organisation des contradictions apparaître. Ainsi, si un des principes est la création de région moins vaste, on peut s'étonner de voir se constituer une grande région Midi Pyrénées/Aquitaine. Le fait qu'un directeur couvre un territoire de Toulouse à Bordeaux semble incompatible avec le principe de départ.
Autre contradiction évidente, si le principe de proximité du management est posé, comment expliquer que des commerciaux pourront être rattachés à deux directions différentes. Ainsi, les salariés travaillant sur les grands comptes épargne seront basés sur deux régions et effectueront un double reporting. Les responsables développement de l'action sociale seront nommés dans certaines régions et, dans d'autres cas, ces responsables devront suivre deux COREAS, dans deux régions différentes.
Modification dans le management.
Pour répondre au principe d'allégement de la hiérarchie et d'efficacité opérationnelle, la direction envisage de supprimer le binôme directeur régional et directeur régional des ventes pour ne garder qu'un directeur de région. Justification : sur une région plus petite, un seul directeur devrait suffire pour couvrir l'ensemble des activités commerciales, sociales ou politiques.
Là encore, des contradictions manifestes sautent aux yeux dès que l'on regarde de plus près la mise en musique de ce principe. En effet quelques binômes subsisteront, dans des situations que la direction qualifie de « particulières ». Quelle est la justification de ces exceptions ? Mystère.
Dans la DR Aquitaine Midi Pyrénées, il n'y aurait plus de DRV alors que le territoire sera l'un des plus vaste et que 210 collaborateurs seront à encadrer.
Par contre, le DRV subsisterait dans la région PACA (181 salariés) et dans le Nord/Pas de Calais/Picardie (144 salariés).
Et il y aurait des exceptions aux exceptions : ainsi dans la DR de Bretagne, le DRV subsisterait mais il ne couvrirait que le marché des particuliers et le marché des professionnels. Quant à Paris, il y aurait un DRV par marché.
Autres strates du management, sous les actuels Directeurs Régionaux des Ventes, les Directeurs de marché AG2R (il n'y en a pas dans le marché LM des professionnels). Cette strate continuerait à exister.
Mais là encore avec des exceptions : ainsi en Normandie le marché des entreprises serait directement rattaché au directeur (mais pas celui des particuliers). Au contraire, en Bretagne, le marché des particuliers serait rattaché au DRV qui reste mais pas celui des entreprises qui serait directement placé sous le directeur de région. En Franche Comté, pas de directeur de marché. En Languedoc Roussillon et en région Centre un seul : pour le marché des entreprises. En Midi Pyrénées, autre exception : un directeur de marché pro, le seul en France (il n'y en même pas à Paris). Autre particularité dans deux régions en PACA et en Rhône Auvergne : la création d'un marché spécifique retraite. Avec une particularité dans la particularité pour la région Rhône Auvergne : le marché retraite couvrirait cette région plus la région Alpes.
Vous êtes perdu entre les principes et les exceptions ? Ne vous inquiétez pas, les élus du CE à qui cette organisation commerciale a été présentée l'ont été aussi. Seule la direction semble s'y retrouver dans une logique qui lui est propre.
Mais pour consolider le tout (parce qu'il va bien falloir tenter de redonner un peu d'homogénéité à ce « machin »), le direction a posé un troisième principe : la nomination de trois directeurs du développement nationaux (car on sait que la lumière du soleil vient d'en haut), chacun en charge d'un marché. Selon la direction « ces trois directeurs seront garants de l'homogénéité de l'animation de leurs marchés. Ils seront également les interfaces entre le marché et la direction support. »
En conclusion
Les débats au Comité d'Entreprise n'ont pas pu aller jusqu'au bout faute de temps. La direction a renvoyé la suite des débats ainsi que la consultation du CE à la réunion plénière de juillet.
L'opinion actuelle des élus CFDT, c'est que l'efficacité n'a que peu à voir avec la mise en place de cette organisation commerciale. Il s'agit surtout de placer des hommes à des postes et de tailler l'organisation autour de ce principe.
On peut d'ailleurs noter que le principe de nomination d'un directeur régional issu d'AG2R ne souffrait que de 3 exceptions dans l'ancienne organisation. Ce seront demain 8 directeurs régionaux sur 14 qui seront issus de LA MONDIALE.
Que l'on maintienne des managers compétents en place et que l'on nomme directeurs des commerciaux efficaces de LA MONDIALE, est positif. Que l'on cherche à mixer de plus en plus les équipes aussi. Mais que l'on bâtisse une organisation uniquement sur le déroulement de carrière des uns et des autres, au détriment de l'efficacité commerciale et du suivi des équipes est inacceptable. Ce sera tout l'enjeu des débats qui auront lieu le 5 juillet au Comité d'Entreprise. La CFDT ne demandera qu'à être convaincue par les arguments de la direction afin de donner un avis sur la nouvelle organisation commerciale.
Cependant, compte tenu des informations déjà à notre connaissance, la direction devra avancer des éléments bien plus convaincants pour obtenir un avis favorable de la CFDT sur son projet.
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