S'ENGAGER POUR CHACUN, AGIR POUR TOUS

La direction commerciale en questions…

En octobre, les élus du CSE ont débattu avec la direction commerciale sur le bilan du déploiement de la transformation de la distribution en régions. Un constat : les difficultés croissantes pour les équipes MDE et MDP AG2R d’exercer leur métier dans des conditions acceptables. Le CSE a donc décidé de déclencher un audit.

Le long débat a porté sur le calendrier, les principes clefs du dispositif, l’état des lieux des ressources et la poursuite de l’accompagnement en 2021. Il a mis une nouvelle fois en lumière l’écart d’appréciation entre une direction commerciale qui ne remet pas en cause son modèle, et les remontées terrain souvent alarmantes.

Hémorragie de départs

Le premier constat mis en avant par les élus est la poursuite de l’hémorragie dans les effectifs des commerciaux et des supports à la vente AG2R (-8% sur 2019/2018), associée à un absentéisme grandissant en fréquence comme en durée.

La CFDT s’étonne que la direction, qui met en place en cette fin d’année un baromètre auprès de collaborateurs pour s’assurer de la compréhension des enjeux du multi marché, ne s’intéresse pas aux raisons de ce malaise.

Second constat de la CFDT : la culture managériale AG2R disparaît au profit d’une culture exclusivement La Mondiale.

En effet, le recrutement de nouveaux managers commerciaux ne se fait désormais que sous statut La Mondiale et, même si ces managers bénéficient d’un accompagnement, force est de constater que ce choix provoque un formatage qui génère des conflits de logique entre les équipes AG2R et la ligne managériale, peu au fait des spécificités du MDE et du MDP.

Troisième constat : l’organisation basée sur une direction du développement et une direction des expertises peu lisible.

La transversalité dans la direction des expertises n’est pas efficiente. Les effectifs dans ces équipes sont souvent insuffisants et obligent des commerciaux à porter plusieurs casquettes qui les pénalisent au niveau des challenges. Aucun back office n’existe pour cette direction et aucun collaborateur n’est réellement dédié à la prospection commerciale.

Sur les pôles développement, le sentiment de marginalisation des collaborateurs MDE et MDP isolés dans des équipes qui ne « raisonnent » que MDPRO s’est renforcé pendant la crise. 

Quatrième constat de la CFDT : la pression sur les fonctions support.

Assistants de secteur, assistants MDE, assistants technico sont peu accompagnés par le management, sont obligés de pallier aux incohérences de l’organisation et d’aller au-delà de leur fiche de poste, sans reconnaissance de ces efforts au travers de la rémunération et des challenges.

En conclusion,

on peut noter que la nouvelle organisation de la distribution visait à s’appuyer sur une démarche multi-marché ciblée. L’objectif affiché du projet n’était pas de fusionner les différents marchés, mais de favoriser les coopérations.
Or, la problématique de l’organisation de cette coopération, pourtant centrale, n’avait pas été traitée complètement.

Le résultat mesurable aujourd’hui est le très faible niveau des « rebonds commerciaux », c’est-à-dire des affaires initiées grâce à l’appui des autres réseaux. C’est notamment vrai pour des contrats santé-prévoyance sur le portefeuille du MdPro.

Peut-on conclure à l’échec de la transformation de la distribution ?

Sans être aussi catégorique, la CFDT pense que les nombreux dysfonctionnements ne peuvent perdurer. Sont-ils la preuve d’une mauvaise analyse à l’origine de la construction de l’organisation ou d’une nécessité d’améliorer cette organisation ?

C’est pour avoir des réponses à ces questions et pour améliorer rapidement la situation que l’ensemble des élus du CSE a décidé de faire expertiser la transformation de la distribution.

Cette expertise commencera rapidement. Un point d’étape pourrait être fait avant la fin de l’année et les conclusions finales pourraient être présentées en 2021.

Des entretiens sur le terrain seront menés et permettront d’être au plus près de la réalité.

5 9 votes
Évaluation de l'article
S’abonner
Notifier de
guest
2 Commentaires
le plus ancien
le plus récent le plus populaire
Inline Feedbacks
View all comments
Wilfrid WINTER
dartagnan
24 jours il y a

une vision large et complète des situations en DR vécues par les équipes régionales. Les élus ont raison de demander un audit car il semble que le malaise ne concerne pas que les équipes AG2R mais s’étende également aux commerciaux LM. Les problématiques liées à la COVID ne font qu’accentuer les difficultés de compréhension et d’adaptation à ce modèle auquel seule la direction semble croire alors qu’une remise en question est nécessaire et même salutaire.Les objectifs de cette transformation sont intéressants mais c’est la manière qui pêche.

Anonyme
Anonyme
19 jours il y a

Juste pour info les ex ccgv devenus Assistantes de Secteur attendent toujours une réponse claire de la direction concernant leur baisse de salaire programmée sur 2021 avec la disparition de leur challenge commerciaux. A ce jour aucune solution n’a été proposée car le challenge des AS de la mondiale ne semble pas transposable ou adaptable aux quelques AS du gie Ag2r.