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Commerciaux : challenges express ou (non) paiement express ?

Comme l’année dernière et à l’initiative de la CFDT, la commission métiers du CSE s’est penchée le 12 mars sur les challenges commerciaux, avec au menu le bilan des challenges 2019 et la présentation des challenges 2021.

Notons que les challenges de la Direction des Accords de Branche (DAB) et de la Direction Commerciale du Courtage (DCC) seront revus ultérieurement, ceux de la vente à distance (VAD) n’étant pas encore prêts à être diffusés.

La CFDT a réclamé tout d’abord un estimatif des résultats des challenges 2020, mais la direction affirme ne pas avoir tous les éléments pour répondre. Elle confirme la majoration de 33% du déclaratif, manifestement à son grand dam, puisqu’elle annonce que « l’année a été meilleure que prévu ». Par conséquent, on pourrait avoir des challenges plus élevés, ce qui reste à prouver en l’absence d’informations fournies. 

La direction présente donc une structure des challenges 2021 inchangée par rapport à 2020 (mais ce n’est pas forcément une bonne nouvelle) : maintien des seuils de déclenchement, stabilité des taux de PNA, maintien d’une brique collective sur le marché entreprise. 

La CFDT a rappelé que l’exercice 2021 ne peut d’ores et déjà pas être considéré comme normal . Elle a réclamé des adaptations et a refait le constat de l’absence d’adhésion des équipes à ces challenges, du faible taux de salariés primés, de l’inégalité manifeste à performer selon la fonction exercée. Elle s’est vue contrainte de hisser le drapeau noir suite aux réponses de la direction qui indique sans rire « que les objectifs ont été construits pour être atteignables et n’étant plus à une contradiction près indique par la suite que « l’objectif cible est défini seulement pour financer l’assureur AG2R ».

Atteignable, vous avez dit atteignable … comme c’est bizarre…

En effet, la lecture du bilan 2019 confirme les disparités ainsi que les incohérences importantes déjà relevées l’année dernière sur :

  • Les montants des primes moyennes : 

A titre d’exemple, 35508 € pour un responsable grand compte épargne (information exclusive donnée par la CFDT) qui fait le même métier qu’un CAESE (chargé d’affaire spécialiste épargne) primé en moyenne à 8558€, mais qui n’a pas la chance de bénéficier du même challenge. 
Sur 17 CCE du MDP, 16 ne sont pas primés et apprécieront qu’un seul touche 2362 €…

  • Les pourcentages de collaborateurs primés : 

La fourchette va de 6% de Conseillers en épargne senior, à 100% des managers et chargés d’affaires courtage. 

Et seulement 26% pour les assistants commerciaux, parce que selon la direction : « les managers n’arrivent pas à les impliquer dans la prise de rendez-vous et qu’un bon nombre de commerciaux se retrouvaient à compenser en consacrant une partie de leur temps au phoning,  alors qu’ils ne peuvent pas être au four et au moulin » selon Mr Garrido. 
Ce « ce n’est pas de sa faute, c’est celle de l’autre » n’est pas du goût de la CFDT qui a sommé la direction de s’expliquer sur ses propos. Acculée, la direction a déplacé le problème en indiquant qu’il y avait un tel flux en gestion que la priorité était parfois portée sur autre chose que la prise de rendez-vous. Loin d’être satisfaisant et acceptable…
Et nouvelle sortie de route lorsqu’il est fait mention que ce sont « celles et ceux qui sont bien organisés et qui savent gérer leurs priorités qui sont en réussite ». Celles et ceux qui savent être au four et au moulin ?

La CFDT a repris la définition de l’esprit des challenges posée par la direction, à savoir, la rémunération des performances exceptionnelles.  Nous passerons rapidement sur les 100% des managers primés (tous marchés confondus) et sécurisés à nouveau en 2021 jusqu’à 9000€ pour certains grâce à un confortable « coussin amortisseur qualitatif ».

On peut donc en conclure que la direction juge la performance managériale exceptionnelle, mais celle des assistants pris par le service après-vente dévolu à la gestion, décevante. La direction déporte ainsi le problème, à la limite du déni vécu sur le terrain. Devant cette échappatoire, la CFDT a mis en évidence le fait qu’un certain nombre d’assistants n’ont pas ou plus de commercial attaché et sont donc dans l’impossibilité d’accéder à leur challenge.

D’autre part, la CFDT a remarqué aussi que les fonctions commerciales dans les secteurs spécialisés atteignent plus facilement le challenge que les secteurs généralistes. Ces constats perdureront pour les challenges 2021.

Doit-on en conclure que la direction a placé des salariés « exceptionnels » dans les secteurs d’expertise et des salariés médiocres dans les autres secteurs ?

La direction a répondu que les parcours de carrière montrent que ce sont les collaborateurs en réussite qui ont intégré les pôles d’expertise. Certains apprécieront le choix et la méthode de leur direction locale… d’autant que la direction commerciale ne fera toujours pas en 2021 de distinguo entre assistants et technico. 

La direction a admis qu’elle recherchait une solution à travers la réflexion sur une mutualisation entre régions mal équilibrées en ressources, tout en rappelant que les assistants des pôles développement n’ont pas à être en appui du MDPro.

La direction a évoqué cependant un postulat pour être en réussite : avoir pour un chargé d’affaire entreprise un portefeuille de l’ordre de 300 clients et 500 prospects. Nous vous laissons juge… quand de nombreux collègues se plaignent encore aujourd’hui de ne pas avoir la communication de leur portefeuille. 

Les grands comptes santé/prévoyance (GCSP) pourraient s’estimer mieux lotis puisque la direction affirme sa volonté de récupérer les portefeuilles attribués d’ici fin avril et a créé un challenge composé de 3 briques dont une brique « croissance nette du stock » indéchiffrable…mais qui aurait vocation à être généralisé dans un futur indéterminé (qui a dit une usine à gaz ?).

La CFDT, s’appuyant sur des exemples concrets, a remarqué que les GCSP ont toutes les chances de rester sur le bord de la route. Ce constat est tristement validé lorsque la direction après avoir reconnu des difficultés liées à l’absence de paramétrage précis, à des retards de paiement, à la délégation de gestion, à la perte d’un client au profit du grand courtage … reconnait que la mise en œuvre est compliquée, car les outils de pilotage n’existent pas. 

Cette déficience des outils ne nous rassure pas non plus sur la capacité des managers à piloter les challenges des collaborateurs multi casquettes et les primes collectives assises sur de la « PNA type » qui rend les objectifs de la région supérieurs à l’addition des objectifs individuels.

Une décision cohérente quand même (réclamée et attendue,) sur le MDE :  la valorisation à hauteur de 20% du barème affaire nouvelle pour la transformation du portefeuille article 83 en PERO

La direction semble malgré tout « confiante sur sa capacité à traiter ces problématiques et promet une approche équitable » …

La CFDT loin de partager cet avis réclame depuis longtemps une vraie négociation avec les partenaires sociaux pour élaborer les challenges et pallier toutes ces incohérences et iniquités. Une vigilance particulière doit être portée sur les seuils de déclenchement et les taux disparates de PNA.

Force est de constater que les hésitations et approximations de la direction résultent de la non-prise en compte des disparités au sein du réseau. La non-atteinte des challenges et/ou l’absence de motivation à adhérer à ceux-ci ne sont que la résultante de la complexité des challenges conçus en central et obligeant à du bricolage en région. 

La CFDT constate une nouvelle fois que la transformation de la distribution est coupable de ces résultats disparates qui tend à privilégier certaines fonctions au détriment d’autres. L’audit demandé fin 2020 par les élus du CSE devrait montrer l’évidence de ces constats et les difficultés d’application sur le terrain.

La CFDT forte de son implantation dans les métiers du réseau commercial continuera de soutenir les remontées du terrain afin que ces CHALLENGES EXPRESS ne se traduisent pas en (NON) PAIEMENT EXPRESS.

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Anonyme
Anonyme
1 mois il y a

Quelle éloquence… Les disparités perdurent …

Anonyme
Anonyme
Réponse à  Anonyme
1 mois il y a

Cà ressemble même à une marque de fabrique…

Anonyme
Anonyme
20 jours il y a

Encore une fois notre direction commerciale est déconnectée du terrain de qui fait quoi en fonction des régions.
Quand est ce qu il y aura un Tour de France au sein des pôles développements et expertises, une immersion auprès d un cae, d une assistante, d une technico, d,un conseiller mdp, mdpro et des managers de proximité.
Après avoir fait cette démarche, les challenges et les paliers de rémunération vont vraiment leur paraître déconnectés.
Comment les conseillers du marché pro et du mdp arrivent à être au four et au moulin en n’ayant pas de rdv pris par des assistants et pas un cae ?
Comment expliquer que l’ensemble des managers sont primables alors que leurs commerciaux ne sont pas dans l’atteinte de leurs objectifs ?